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Casos prácticos · Proceso Catálogo

Catálogo & qué, cuándo y cómo vendemos

La caja de herramientas del comercial: qué puede vender, cómo cambia según la fecha, con qué condiciones sale a la venta y cuánto se descuenta según lo que quede libre. Cada carta plantea un caso; dale la vuelta para ver la solución.

1. Lee el caso Cara frontal: la situación que llega al hotel. Aún no le des la vuelta.
2. Plantea la solución ¿Qué haría la plataforma? Resuélvelo mentalmente.
3. Gira la carta Cara trasera: la solución en Astro HMS. Compara con tu respuesta.
Proceso · Catálogo · 4 cartas

Catálogo

En el Hotel Sol, el comercial trabaja con cuatro ejes: qué se vende (habitaciones, experiencias, tarifas, extras), cuándo (temporadas y precios por fecha), con qué condiciones (las restricciones de venta) y con cuánto descuento (las ofertas y su horquilla de libres). Dominarlos es cotizar bien.

Director · hilo conductor

Vender no es solo tener producto: es saber qué ofreces, cómo cambia según la temporada, qué condiciones le pones y cuándo conviene descontar.

  1. 1 Qué vendemos PRODUCTO
  2. 2 Cuándo lo vendemos TEMPORADA / CALENDARIO
  3. 3 Con qué condiciones RESTRICCIONES
  4. 4 Con cuánto descontamos VACANTE
Carta 1 · El caso 1

Qué vendemos

Comercial PRODUCTO

Comercial

Un cliente me pide precio de una Junior Suite en media pensión con una sesión de spa.

Necesito que todo —habitación, experiencia, extras— sea un producto vendible y tarifable.

Comercial

Y poder venderlo por ocupación: no cuesta igual para 2 que para 4.

Hipótesis

¿Cómo está definido todo lo que el hotel puede vender?

Carta 1 · La solución 1

Qué vendemos

El catálogo vendible

El catálogo define cada unidad vendible: tipos de habitación (con variantes por ocupación), experiencias (desayuno, MP, PC…), tarifas (planes de precio) y extras (spa, parking, daypass, paquetes). Todo cotizable y tarifable de forma consistente.

Habitación Experiencia Tarifa Extras / experiencias
  • Habitación por ocupación: el mismo tipo se vende y precia según el nº de huéspedes.
  • Experiencias y tarifas: el «qué incluye» y el «a qué precio» del alojamiento.
  • Extras y paquetes: spa, parking, daypass… y experiencias que agrupan productos.
En Astro HMS
Ruta PMS › Configuración › Tipos de habitación · Tarifas · Productos
Extras PMS › Configuración › Experiencias
Carta 2 · El caso 2

Cuándo lo vendemos

Revenue TEMPORADA / CALENDARIO

Revenue

La misma Junior Suite no vale igual en agosto que en noviembre.

Ni se vende igual: hay fechas cerradas, estancia mínima, release…

Revenue

Quiero aplicar precio y condiciones por temporada sin duplicar el catálogo.

Hipótesis

¿Cómo vendemos el mismo producto de forma distinta según la fecha?

Carta 2 · La solución 2

Cuándo lo vendemos

Temporadas y condiciones por fecha

Sobre el mismo catálogo se aplican reglas temporales: temporadas (alta/media/baja), calendarios de precio (por fecha, experiencia, ocupación y día de la semana), la disponibilidad por fecha y las restricciones (release, estancia mínima, stop-sale). El precio y las condiciones cambian sin duplicar productos.

Temporada Calendario de precio Disponibilidad + restricciones
  • Temporadas: rangos de fechas (alta/media/baja), el marco mental del comercial.
  • Precio por fecha: varía por experiencia, ocupación y día de la semana.
  • Restricciones: release, estancia mínima/máxima y cierres de venta por fecha.
En Astro HMS
Temporadas Estrategia › Configuración › Segmentos de temporada
Precios PMS › Contratos › Lista de precios
Disponib. Channel Manager › Cuadrícula de precios e inventario
Carta 3 · El caso 3

Con qué condiciones

Revenue RESTRICCIONES

Revenue

En julio no quiero estancias sueltas en el Hotel Sol: mínimo 3 noches.

¿Y el que entra el 29 de junio y se queda 5? Su estancia pisa el 1, 2 y 3 de julio.

Revenue

Ahí está el matiz: no es lo mismo «que su estancia incluya julio» que «que llegue en julio».

Hipótesis

¿Qué condiciones puedo ponerle a la venta, y a qué reservas vinculan exactamente?

Carta 3 · La solución 3

Con qué condiciones

Las nueve restricciones de venta

Sobre el mismo catálogo se cuelgan nueve reglas: estancia mínima y máxima; estancia mínima y máxima desde la llegada y estancia exacta (las tres, nuevas); cerrado a la llegada (CTA) y a la salida (CTD); antelación mínima y máxima (release); y el cierre de venta.

Estancia Desde la llegada Llegada / salida Antelación Cierre de venta
  • «Incluye» no es «llega»: la estancia mínima clásica vincula a cualquier reserva que <b>incluya</b> la fecha; las de llegada, sólo a quien <b>entra</b> ese día.
  • Una regla, varios ámbitos: tipos de habitación y tarifas se marcan en bloque, con máscara de días L-D y cuatro ventanas de fecha.
  • El canal manda: Booking directo acepta las nueve; por channel manager no viajan ni la antelación ni las tres desde la llegada.
En Astro HMS
Ruta PMS › Contratos › Lista de restricciones
Carta 4 · El caso 4

Con cuánto descontamos

Revenue VACANTE

Revenue

Para el lunes no me queda ni un Apartamento Deluxe libre, y el motor sigue ofreciendo un 12 % en ese tipo.

La oferta no mira las libres de ese tipo, sino las de toda la cadena: quedan cinco, y su horquilla es de cuatro a cinco.

Revenue

Entonces necesito saber qué número decide cada descuento, porque no es el que yo estoy mirando.

Hipótesis

¿Qué decide que una oferta entre, y qué habitaciones libres cuenta?

Carta 4 · La solución 4

Con cuánto descontamos

La horquilla de libres

Cada oferta lleva una horquilla de habitaciones libres —un desde y un hasta— y sólo entra si las libres del día caen dentro. Es la palanca para descontar cuando sobra y no descontar cuando escasea. Cuando varias horquillas casan a la vez gana la más estrecha; a igualdad, la de menor orden. El early booking es el caso límite: horquilla de 0 a 0, o sea, al margen de la vacante.

Libres del día Horquillas que casan La más estrecha Descuento
  • Gana la más estrecha: con la cadena llena casan a la vez la horquilla <b>0 a 0</b> y una <b>-11 a 3</b>; se aplica la estrecha, y a igualdad de anchura la de menor orden.
  • Cuentan las libres de la cadena, no las del tipo: el descuento de último minuto de un tipo concreto se decide con lo que queda libre en <b>toda la cadena</b>. Sólo el descuento por código promocional mira las de ese tipo.
  • «Early» y «último minuto» son el mismo campo: la horquilla <b>0 a 0</b> declara la oferta independiente de la vacante; y a menos de <b>30 días</b> de la estancia el porcentaje sale por último minuto aunque la oferta se llame «early».
En Astro HMS
Ruta PMS › Contratos › Lista de ofertas
Campos Pestaña «Booking engine» › «Libres»: Libres desde / Libres hasta
Permiso El menú sólo lo ve un Administrator de PMS
Las ofertas son la última capa del precio: la baraja Contratación